Cuando recién estamos emprendiendo o iniciando un nuevo negocio, solemos creer que ningún cliente grande nos va a hacer caso porque no tenemos experiencia. Y por ese motivo decidimos empezar con clientes pequeños, para poco a poco ir creciendo hasta captar la atención de nuestro cliente ideal.
Sin embargo, hay una estrategia muy efectiva para captar a nuestros clientes de ensueño, incluso si tienes cero experiencia. La estrategia consiste en asumir que te han dicho que sí, a pesar de que ni siquiera los hayas contactado. Y bajo esta premisa, debes enfocarte en solucionar un problema que posean y que tú sabes que puedes resolver.
Por ejemplo, si no tienen sitio web, entonces empezarás a crear su sitio web, si no tienen una identidad de marca elegante, entonces se la vas a crear, si les hace falta capacitar al personal en algún tema que tú dominas, entonces construirás un plan de capacitación e incluso un documento que incluya todo lo que necesitan saber. En fin, dependiendo de lo que ofrezcas y de lo que ellos puedan estar necesitando, les darás la solución.
Una vez hecho esto, tienes que solicitar (por primera vez) una reunión con la persona que tenga mayor poder de decisión en la empresa, idealmente el dueño o el gerente. Y en dicha reunión, de no más de 15 minutos, le vas a presentar el problema que identificaste, la solución que desarrollaste y las recomendaciones que deben seguir de ahora en adelante. Le dirás que dicha solución es de ellos, es gratis, y que tu intención es ser la persona que lleve a cabo la implementación de las recomendaciones que has brindado a través de tu servicio de pago, el cual estás dispuesto a negociar si realmente quedaron satisfechos con la solución que acabas de brindarle de forma gratuita
Esto no solo captará fuertemente la atención de tu potencial cliente, sino que demostrará que eres una persona con iniciativa y que habla con resultados, no con promesas. Y aunque no es 100% seguro que te contraten en ese momento, definitivamente dejarás una impresión muy positiva en ellos y tarde o temprano decidirán contratar tus servicios o al menos te van a recomendar con clientes similares a ellos.
Este ejercicio yo lo apliqué junto a un amigo cuando emprendimos juntos en el 2018, y el resultado fue impecable, el cliente nos dijo que sí y recalcó que su decisión final se basó en nuestra pro-actividad e iniciativa hacia la búsqueda de soluciones; más allá de la calidad de lo que habíamos entregado (porque sabía que había otros proveedores más capacitados). Hoy en día ese cliente sigue siendo un gran aliado y cliente recurrente de mis servicios.
Aplica esta estrategia en cualquier negocio que tengas, para capturar a ese cliente que tanto sueñas tener en tu lista de casos de éxito. Recuerda que debes estar dispuesto a tomar riesgos si quieres lograr grandes resultados, así que, lánzate, brinda una solución gratuita de alto valor y cierra un trato con tu cliente ideal. Finalmente, durante todo el proceso de negociación, hazle ver tu compromiso por ayudarlo a alcanzar sus metas. Una vez que obtengas el testimonio de este gran cliente, el resto es historia.
Éxitos con tus emprendimientos, nos vemos mañana.
