Hay culturas en las que negociar precios suele verse como algo normal, de hecho lo promueven, sin embargo, en otras culturas esta práctica no suele estar sobre la mesa, de manera que si el cliente ve que el precio es más alto de lo que puede pagar, simplemente se alejará y no negociará con el vendedor; es más, siente que sería irrespetuoso negociar el precio.
Si vemos esta situación desde el lado del emprendedor, significa que podría estar perdiendo oportunidades de ventas por no haber generado esa interacción de negociar o “regatear” el precio. Por lo tanto, la recomendación en este caso no es provocar el regateo de precios, en lugar de ello lo que haremos es dar múltiples alternativas al cliente sobre cómo puede acceder a nuestro servicio o producto.
Por ejemplo, si lo que vendes son productos físicos, puedes dar opciones como las siguientes: compra 2 y lleva el tercero gratis, paga la mitad hoy y el resto en 30 días, si compras de contado te sale un 20% de descuento, si compras otro de nuestros productos junto con este te llevas un 10% de descuento, si pagas hoy mismo te lo enviamos a tu casa gratis. En fin, dale al cliente múltiples formas para comprar el producto y asegúrate de que sean rentables (para ello debes conocer tus márgenes de utilidad).
En el caso de servicios, por ejemplo, puedes dar opciones como: si hoy compras este paquete de servicio te llevas un bonus especial, si quitamos este entregable del servicio te doy un 30% de descuento en el precio original, si compras el servicio y un amigo también lo adquiere te daremos un bonus especial, etc.
En resumen, si de entrada el cliente percibe el precio como «caro», al menos podemos mostrarle alternativas de compra antes de que decida irse a otro lugar; de esta forma le evitaremos la necesidad de intentar regatear o negociar, porque lo anticiparemos con opciones que previamente analizamos que fueran rentables. Espero puedas aprovechar este enfoque para generar más interacción con tus clientes y asegurar que no se vayan con la competencia pensando que tú eras inflexible en la oferta.
Éxitos en todos tus proyectos, nos vemos mañana.
